3. IWR-Camp - Akquise/Sales Skills für Anwälte inkl. Preisverhandlungen für juristische Dienstleistungen 18. bis 19. Februar 2022 virtuell über Zoom
Beschreibung
3. IWR-Camp - Akquise/Sales Skills für Anwälte
inkl. Preisverhandlungen für juristische Dienstleistungen
18. bis 19. Februar 2022 virtuell über Zoom
| Trainer: Mag. Alexander Gendlin berät seit 2004 Anwälte und Patentanwälte zu den Themen Business Develop-ment & Marketing, Kanzlei-Positionierung, Kanzlei-Rankings sowie Verhandlungstraining. Sein Unternehmen Law Business unterstützt Kanzleien und Anwälte in EMEA. Mag. Gendlin hat die Wirtschaftsuniversität Wien abgeschlossen und war bei marktführenden Anwaltskanzleien, Banken und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften tätig. Alexander Gendlin ist regelmäßiger Referent in der Rechtsbranche und ist als Autor in zahlreichen Publikationenund Büchern veröffentlicht (weitere Informationen unter lawbusiness.at und
Anmeldung (91801-22) online: www.anwaltakademie-event.de/2010 Preise: (Teilnahmegebühren sind gemäß § 4 Nr. 22 a) UStG von der Umsatzsteuer befreit) 1. Early Bird - Umstellung auf virtuell (bis 25.01.2022): EUR 270 für Mitglieder der ARGE IWR oder eines Koop.-Partners (z.B. ARGE Handels- und Gesellschaftsrecht/ Forum Junge Anwaltschaft) EUR 370 für Nichtmitglieder 2. Regulär: EUR 370 / Euro 470 Inkl. Registrierungsgebühr und Tagungsunterlagen Veranstaltungsort: Stornierung: Sollte uns Ihre Absage bis zwei Wochen vor Beginn der Veranstaltung erreichen, ist die Hälfte der Tagungsgebühren zu zahlen. Sie zahlen die volle Tagungsgebühr, wenn uns Ihre Stornierung erst nach den genannten Fristen erreicht. PROGRAMM:
Freitag, 18. Februar 2022 - Akquise/Sales Skills für Anwälte 09.00 – 10.00 Registrierung, Begrüßung und Vorstellung 10.00 – 11.30 Einführung: Wie ergeben sich die ersten Verkaufserfolge in einer Kanzlei und warum ziehen Anwälte daraus oft die falschen Schlüsse. Warum haben Anwälte Schwierigkeiten beim Thema Sales und wie kann man diese Schwierigkeiten überwinden. Das Problem der Doppelrolle für Anwälte als Eigentümer und Leistungserbringer. Definieren des eigenen Marktes sowie der eigenen Zielgruppen. 11.30 – 12.00 Kaffeepause 12.00 – 13.30 Verhalten in folgenden verschiedenen Sales Szenarien: Verkauf an Referenzkanzleien oder an Nicht-Juristen. Verkauf an Neukontakte oder an bestehende Mandanten. Spontaner Sale während eines Events oder ein Sales Gespräch zu dem man speziell eingeladen wurde. Physischer Verkauf oder Verkauf über virtuelle Kanäle. 13.30 – 14.30 Mittagspause 14.30 – 16.00 Struktur eines Sales Gespräches: Gemeinsame Gesprächsbasis herstellen mittels Informationsab- gleich. Gesprächsrollen klären: Welche Art der Information erwartet das Gegenüber. Erkennen von Kaufsignalen sowie von Signalen zum Beenden eines Sales Gespräches. Selbstreflexion im Gespräch (z. B. Vermeiden von Under- und Overselling, zu viel Dozieren vs. Analysieren). Trennungsprozedere: Strukturierte Beendigung des Gesprächs. 16.00 – 16.30 Kaffeepause 16.30 – 18.00 Sales über LinkedIn: Richtige Einladungsstrategien- und Texte. Postings: Struktur und Inhalte. Samstag, 19. Februar 2022 - Preisverhandlungen für juristische Dienstleistungen 09.00 – 11.30 Preisverhandlungen vs. Verhandlung vor Gericht: Fundamentale Unterschiede beachten. Preisverhandlungen generell – Verhandlungshebel: Wie erarbeiten und bringen Sie Verhandlungshebeln wie Qualifikationen, Erfahrung, Reputation, etc. in die Verhandlungen ein. Verhandlungshebel „Best Custom Fit“ - Wie Sie Ihr Angebot besonders gut auf das konkrete Bedürfnis des Mandanten anpassen: Vorgehen wie Sie zu den richtigen Informationen kommen und welche Fragen Sie stellen müssen, um ein möglichst individuelles Angebot zu stellen. Verhandlungshebel flexible und transparente Kostenstruktur: Richtige Aufteilung und Darstellung der Kosten (z. B. Agiles Projektmanagement). 11.30 – 12.00 Kaffeepause 12.00 – 13.00 Mündliche Preisverhandlungen: Vor Beginn: Zurechtlegen einer Strategie mit z. B. Maximum- und Minimumszenario, Definition der Situation des Gegenübers etc. Rabattstrategie, Szenarienpricing. Erkennen der Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers, Anpassen der Gesprächsstrategie (z. B. sitzt Ihnen ein professioneller Einkäufer gegenüber oder Laien). Verhandeln von Preiserhöhungen.
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Datum
18.02.2022 - 09:00
Veranstaltungsort
Ortsbeschreibung
Preis
270 EUR